Minha empresa é pequena. OKR não é coisa de multinacional?

Ao contrário: quanto menor o time, mais caro sai cada pessoa remando pro lado errado. O Orzon foi desenhado pra PME, começa simples e cresce junto com a operação.

Já tentei OKR e o time abandonou.

Quase sempre o OKR morre porque depende de disciplina. O Orzon ataca isso com duas regras: um placar público de pontos por entrega e lembretes automáticos que cobram a atualização, com escalonamento pro líder quando ignoram.

Tem preço público, por quantidade de pessoas na equipe, em reais e com nota fiscal, publicado em orzon.app/planos. Há um plano Gratuito para até 5 pessoas, sem cartão; nos outros planos o valor sai com a demonstração, junto com a implantação.

Quanto tempo pra implantar?

Nada de projeto de meses. Em times menores, uma sessão de configuração resolve; em operações maiores, a implantação é assistida, área por área. Você sai da demonstração com esse desenho pronto.

Preciso abandonar minhas planilhas?

Não de uma vez. Seus indicadores podem continuar nascendo no Google Sheets ou em CSV, e o Orzon importa e mantém o número sincronizado. Se o dado já vive num sistema com API, ele busca sozinho, no intervalo que você escolher.

Tem, e ela trabalha dentro do produto, não ao lado dele. O Orz consulta 19 fontes da sua operação para responder o que você perguntar, e executa 28 tipos de ação quando você pede: criar objetivo, lançar o valor de um indicador, abrir projeto, iniciar um processo. Com duas travas que não se desligam: ele age com a sua permissão, então o que você não pode fazer ele não consegue; e nada é gravado sem você ver o cartão com cada campo e confirmar.

Dá pra tocar projeto com prazo e orçamento aqui dentro?

Dá. Cada projeto tem escopo, período planejado versus real, cronograma em Gantt com etapas, marcos e dependências, equipe com papéis, documentos, agenda própria e custos linha a linha, comparando orçado com realizado. E as tarefas do projeto são as mesmas do Kanban: ninguém aprende uma segunda ferramenta.

Meu time não é de tecnologia. Vão conseguir usar?

A plataforma é em português, feita pra quem não tem tempo de aprender ferramenta. Cada tela tem um botão "Como funciona" que abre o artigo daquela tela, e a central de ajuda tem quase 100 artigos com print de cada passo. Além disso, o próprio sistema puxa a pessoa: quem tem pendência recebe o lembrete e resolve por um assistente que mostra um item de cada vez.

Como funciona a demonstração?

De 30 a 40 minutos, por vídeo, direto com quem constrói o produto. Você conta como a operação roda hoje; a gente mostra o caminho dela dentro do Orzon. Sem script de vendedor, sem compromisso.

Isolados por empresa, com controle de acesso por papel: cada pessoa vê só o que deve. Tudo em conformidade com a LGPD. Detalhes na Política de Privacidade, no rodapé.

Como medir cobertura de rota sem sistema de força de vendas?

Uma planilha por rota com os clientes previstos e os visitados na semana já resolve. O trabalho é o registro da visita, que é o que a maioria não faz. Sistema de força de vendas automatiza; ele não é pré-requisito para começar a gerir o indicador.

Mix não conflita com foco em produto de maior margem?

Não, se o indicador for de categorias e não de itens. Ampliar mix costuma incluir justamente as categorias de maior margem, que são as que o vendedor menos domina. Vale acompanhar mix e margem média juntos, e a correlação costuma ser positiva.

Como tratar cliente que sumiu da carteira?

Como uma lista separada, com contato ativo e um indicador próprio de recuperação. Misturar cliente inativo com a carteira ativa distorce a positivação para baixo e esconde o desempenho real da rota, além de tirar o foco da recuperação, que é uma operação diferente da venda.

Distribuidora e atacado: metas de carteira, mix e ruptura no mesmo painel

Por Érico Rodrigues26 de setembro de 20265 min de leitura

Numa distribuidora, crescer com a carteira que já existe custa uma fração de conquistar cliente novo, e três indicadores dizem se isso está acontecendo: positivação (quantos clientes da rota compraram no período), mix por cliente (quantas categorias ele leva) e cobertura de rota (quantos foram visitados).

Positivação: o número mais barato de mover

Positivação é o percentual de clientes da carteira que compraram no período. Uma distribuidora com 3.000 clientes cadastrados e 41% de positivação mensal tem 1.770 clientes que não compraram naquele mês, e a maioria deles não deixou de existir: apenas não foi visitada ou não foi atendida bem.

Recuperar dez pontos de positivação custa muito menos que conquistar o número equivalente de clientes novos, porque a estrutura de rota e de entrega já existe.

Indicador	O que revela	Quem move
Positivação	Quantos da carteira compraram	Vendedor e supervisão
Cobertura de rota	Quantos foram visitados. A causa da positivação baixa	Supervisão
Mix por cliente	Quantas categorias ele leva das que poderia	Vendedor
Ruptura no cliente	Produto que faltou e ele comprou de outro	Compras e vendedor
Giro por SKU	Estoque parado consumindo capital	Compras
Inadimplência da carteira	Venda que não vira caixa	Crédito e vendedor

Os indicadores, e o que cada um destrava

Separar positivação de cobertura é o que evita cobrar o vendedor pela coisa errada. Positivação baixa com cobertura alta é problema de oferta ou de preço; positivação baixa com cobertura baixa é problema de roteiro. As ações são completamente diferentes.

Mix é crescimento sem custo logístico

Um cliente que leva três categorias e poderia levar sete representa receita disponível sem nenhuma entrega adicional, sem nenhuma visita a mais e sem nenhum cliente novo. É a venda mais rentável que uma distribuidora consegue fazer.

E o obstáculo costuma ser conhecimento: o vendedor domina as categorias que ele mais vende e não oferece as outras. Medir mix por vendedor costuma mostrar que cada um tem duas ou três categorias que praticamente não vende, e elas variam entre eles.

Metas para crescer na carteira que já existe

Elevar a positivação mensal de 41% para 62% até 31/03
Elevar a cobertura de rota de 71% para 94%
Elevar o mix médio de 3,1 para 4,8 categorias por cliente ativo
Reduzir a ruptura dos 50 itens de maior giro de 18% para 5%
Reduzir a inadimplência acima de 30 dias de 8,2% para 3,0%
Elevar de 12% para 30% os clientes que compram 6 categorias ou mais

Os números são ilustrativos. Troque pelos seus, e separe positivação de cobertura antes de definir a meta: positivação baixa com cobertura alta é problema de oferta, com cobertura baixa é problema de roteiro, e cobrar a coisa errada desgasta o vendedor à toa.

A meta que precisa de par

Positivação e mix sozinhos empurram para vender a quem não paga. É a armadilha clássica do setor: a meta sobe, o vendedor libera crédito para cliente duvidoso, e a inadimplência aparece dois meses depois, quando ninguém liga as duas coisas.

O par obrigatório é inadimplência da carteira do próprio vendedor. Quando ele responde pelos dois números, a decisão de vender ou não para um cliente com histórico ruim volta a ser dele, com a informação certa.

Perguntas frequentes

Como medir cobertura de rota sem sistema de força de vendas?: Uma planilha por rota com os clientes previstos e os visitados na semana já resolve. O trabalho é o registro da visita, que é o que a maioria não faz. Sistema de força de vendas automatiza; ele não é pré-requisito para começar a gerir o indicador.
Mix não conflita com foco em produto de maior margem?: Não, se o indicador for de categorias e não de itens. Ampliar mix costuma incluir justamente as categorias de maior margem, que são as que o vendedor menos domina. Vale acompanhar mix e margem média juntos, e a correlação costuma ser positiva.
Como tratar cliente que sumiu da carteira?: Como uma lista separada, com contato ativo e um indicador próprio de recuperação. Misturar cliente inativo com a carteira ativa distorce a positivação para baixo e esconde o desempenho real da rota, além de tirar o foco da recuperação, que é uma operação diferente da venda.

Isto tem um nome, e ele vale para explicar ao time

O que está descrito acima, escolher poucos números, dar um dono a cada um, dizer de onde ele sai e aonde precisa chegar, e olhar toda semana, é o método que se chama OKR. O nome importa pouco para quem toca a distribuidora no dia a dia. Ele importa se você quiser procurar mais material, ou explicar para a equipe comercial por que três meses e não um ano.

E a resposta sobre o trimestre é prática, não teórica: três meses é longo o bastante para mover um número de verdade e curto o bastante para o time ainda lembrar o que combinou. Um ano vira carta de intenções; um mês vira lista de tarefas com nome bonito. Se o próximo passo for implantar, o cronograma de 30 dias tem o que fazer em cada semana.

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Fundamentos7 de setembro de 202610 min de leitura